本刊記者-羅欣桐

　　與大部分傳統產業互聯網化項目一致，垂直采的誕生同樣抱著誓要解決行業痛點的決心，只不過戰場來到了資本并不熟悉的內衣領域。

　　有十年保險行業經歷的“垂直采”創始人陳兆虎，2000年才開始投身內衣行業。他十分推崇“滴滴”和airbnb等平臺模式，也經常作為實例向內衣企業家解釋傳統行業“互聯網+”的邏輯，“一邊是消費者叫不到車，一邊是出租車資源閑置，我們應該怎樣實現共享？”

　　據了解，由奧運會催生出的住宅租賃平臺airbnb，其理念是把每家每戶閑置的房子、甚至房間租賃出去，一方面滿足市場需求，同時也解決了房產閑置的問題。如今，這個由美國人創辦的平臺估值已達400億美金，每天線上交易超過700萬單。

　　陳兆虎說，和“滴滴”、airbnb一樣，垂直采也屬于共享經濟、分享經濟的一種，原理就是把內衣產業資源共享起來，“但它們是供不應求，要通過平臺來調劑雙方的不平衡；中國的內衣產業則是供大于求，產能過剩，成本太高。由于必須依賴渠道商，導致價格虛高。”

　　他舉例道：“比如，每個品牌在每個省要找代理商，代理商再找業務員，中間就導致了二次浪費。同樣，廠家有展廳，代理商有展廳；廠家有庫存，代理商也有庫存。中間環節造成的二次浪費太多了，終端價格一直居高不下，轉嫁到消費者手中變成了6到8倍的差價。”

　　根據垂直采官方網站顯示，該平臺的愿景是要解決內衣產業鏈垂直化問題，為供應商廠家實現產銷分離、研發分離，為終端門店加盟商解決采購高性價比商品等問題，最終實現優化配置內衣產業鏈資源。簡單來說，即運用互聯網思維，采取OAO（線上和線下有機融合）的模式，搭建一個內衣行業的垂直采購平臺。然而，對于大部分內衣行業老板而言，擁抱互聯網并沒有那么簡單。“他們不會‘輕易就范’，轉變思想還是需要一些時間。”陳兆虎打趣道。

　　“我們不做買賣”

　　陳兆虎表示，垂直采平臺是一個生態系統，本身不做買賣，只是搭建一個體系幫別人做買賣，“比如微信，搭建好了一個體系，誰來玩微商、誰來玩微店，那都是你們的事情。”

　　“舉個例子，一件文胸，按傳統方法從批發市場采購，價格在100元到120元之間，廠家的制造成本大概40多元；在垂直采的平臺上，40多元可以直接出貨，平臺不增加任何費用，價格差就是這么大。”陳兆虎說。

　　現在，陳兆虎每個月都要奔赴全國各地的分享會推介垂直采項目，他相信以信息流為突破口的分享經濟是時代的產物，理應被更多人了解，因為它的本質是一種利他精神。“大多數工廠品牌沒有直營體系，尤其是內衣行業，主要還是靠批發。垂直采現在把所有的批發商聯合在一起，倒逼工廠尋求合作，讓工廠的體量變大，并降低生產成本，對它們來說是有幫助的。只不過他們擔心數據會被我們掌握了，但是現在人們天天使用微信，為什么就不怕微信掌握他們的數據？所以說，這還是一個體量的問題，體量一旦成型，這種質疑和信任問題自然而然就解決了。”

　　日前，在廣州舉辦的“破局2016·內衣行業新機遇暨‘互聯網+內衣’高峰論壇”上，垂直采公布數據顯示，從去年12月至今年6月21日，垂直采已經成功吸納56000間內衣店和465戶廠家上線，并在全國設立了20多個辦事處，計劃年內連接10萬家內衣店。屆時，接入垂直采系統的上游工廠將增加到1000家，甚至連原料、面料供應商都會連接進來。

　　“我們幫你提升買賣、改善買賣，降低交易成本，提高效率和利潤，這個原理我相信大家不會不配合的，不配合也是因為還不理解。但隨著市場不斷發展，在合作的商家中慢慢形成口碑，這個障礙就會小很多。”陳兆虎說道。

　　“全國各地的內衣店跑到生產集散地來采購，這個比例是很小的，存在時間成本、交通成本、人力成本，還有很多隱形成本等等。到批發市場采購，中間差價又太大，存在信息不對稱等問題。但是現在，我可以拿著一個手機APP，在家里躺著點幾下就完成采購了，這種習慣一旦形成依賴，它的粘度會非常強。”

　　推著行業企業向前走

　　新模式的誕生，必然意味著舊模式的淘汰。在對互聯網商業不了解、不信任的同時，更多的從業者是感到不適應、不習慣。陳兆虎坦言，社會上都說互聯網模式顛覆掉了批發市場，但是也可以說是幫助批發市場轉型升級，“這個是時代發展的必然，傳統產業未來一定是向數字化、互聯網化發展，只是內衣產業相對來講反應慢一點。”

　　盡管傳統商業模式在時代潮水中衰退，但線上交易也不是不需要線下支撐，只是當今線下支撐的成本太高。和其他類似模式平臺一樣，陳兆虎表示，將來垂直采會按交易金額對廠家收取一定傭金，但他認為垂直采能夠回饋、分享給廠家更多有用資源。比如，提供大數據服務；幫助廠家精準化生產運營；降低成本，提高利潤。

　　此外，垂直采還將提供供應鏈金融服務。“如果整個鏈條是健康的，不需要銀行出面，我來做擔保就可以解決問題。比如，我幫買家向廠家擔保，然后廠家放款。我們通過數據評估你的償還能力，以數據為信用，通過倉單質押幫你預約融資和貸款。”

　　把全國內衣廠家和內衣店連接起來，除了實現供應商與采購商之間的資源優化，還能推動行業創新升級，把設計師資源也調動起來。“現在整個行業同質化嚴重，對品牌或者廠家來說，養不起設計師，尤其是一個廠家出一系列的款，設計成本無法分攤。”陳兆虎認為，通過拼單，將大量單品聚合起來，不僅能分攤設計成本，還能進一步替廠家實現產銷分離，并且把渠道共享，終端門店可以直接在線上下單，甚至化解庫存風險。

　　方向對了，順序也要對

　　2015年是“大眾創新、萬眾創業”元年，然而忽如一夜寒風，很多創業者開始抱怨資本市場轉冷。融資的風光與真正的盈利不可同日而語。陳兆虎坦言，他曾經嘗試過很多條路，但最后發現都行不通。

　　“2011年開始策劃做線上線下的投入，當時還沒有O2O的概念，但我們提出的同步融合其實比現在的O2O還要早一步。那時候沒有移動互聯網、4G、智能手機，連微信也沒有，支付方式都是PC端的。到了2014年項目落地，我們卻發現根本推廣不了，因為這是很重的一個商業模式，線下跟線上自己同步建設的話成本太高。2C這條路非常艱巨，加上淘寶、天貓、京東、唯品會，這個市場已經是趨于飽和，甚至出現拐點。在2C上我們走了很長時間的彎路，花了很多錢。”

　　“2014年以后，我們陸續轉型，從連鎖到O2O，從2C到2B再到垂直供應鏈，當中摸索了很多彎路。既然平臺已經建起來了，我們就把這幾年積累的供應鏈資源共享給全國各地的內衣店，才慢慢形成了平臺化的思想。它看起來很簡單，幾句話說清楚了，但這里面有很多坑，一不小心就會掉到坑里面。”

　　如今，通過強勢的地推活動，頻繁的區域分享會，以及完善的后臺技術團隊，理順脈絡的垂直采正在高速擴張。在地推人員旋風式“掃蕩”下，全國將近20萬家內衣店中垂直采已經成功連接了5萬多家，覆蓋全國約四分之一的市場。

　　“今年內要完成10萬家店，明年一年內可能會把全國覆蓋，都是通過地推人員地毯式的、以街為單位去做。”陳兆虎透露，現在的注冊成功率為30%，因為很多老板相對比較保守，但在僅進行了五個月地推時間內，垂直采的影響力與五個月前相比已經有了質的飛躍。

　　商業模式已經跑通，大數據形成閉環，交易額上了新臺階，一切看起來都在朝更好的方向發展，陳兆虎卻仍未滿意。“現在的體量遠遠不是我們想要的，我們還要做到覆蓋所有群體，即覆蓋所有內衣行業的方方面面，包括終端鏈、廠家。由于品牌保護和區域保護不能上垂直平臺的，那么我們就把代理商也邀請過來，免費為整個產業鏈上下游服務，最終形成一個生態系統。”

　　現在的交易額也遠遠沒有達到陳兆虎的目標。他解釋，互聯網的增速是呈幾何級裂變的，垂直采這五個月的增速是原來的90倍。對于用戶而言，抱著試一試的心態和產生粘性之后的使用狀態是不一樣的。“我剛剛不信任你，只下了一百塊錢訂單，現在信任你了，可以下1000元、10000元的單，這是什么概念？就是十倍、百倍的速度。還有激活率，100個注冊客戶中可能有80個是休眠狀態，但是他們通過觀察活躍的20個客戶交易，被激活后又會出現幾倍的增速。”

　　陳兆虎認為，一旦體系搭建完成，交易量就會有質的變化。“一個設想，如果我把全國的店全掃完了，有可能80%的交易都是在垂直采產生。這是什么概念？3000億元產業規模的80%，我一分錢不掙也意味著線上有2000億元在流動，這就是平臺的理念，不是買賣的思想。”

　　誰在與時代為敵？

　　幾何級裂變的增速，天方夜談般的數字，互聯網的時代洪水吞噬著傳統行業蹣跚的足跡。擺在內衣從業者面前的，難道只有非黑即白這一條出路？

　　“這個問題其實很好回答。”陳兆虎說，“人們加入微信其實不是加入微信本身，而是加入這種信息交換的方式，他們并不是迫于壓力、無奈接受，而是自然而然地接受它的便捷。”

　　“我們順勢而為，也反復強調，我們不做生產、不做貼牌、不做連鎖，我們不跟所有的元素構成競爭。新事物剛剛誕生，總會有一批人去跟進，也會有一批人排斥，但是我相信后者一定不會居多，尤其當你處在與時代為敵的情況下。”陳兆虎說。