本刊記者-墨影

　　有人說英邁杰是行業的“黑馬”；

　　有人說他們始終都在“進攻”??

　　從2009到2019，創業十年，英邁杰一路狂奔。

　　大概也只有姚衛康能給出英邁杰最真實的定義。

　　“我們已經進入了發展瓶頸期，如果想要繼續上一個臺階，很多模式就必須做出改變，否則，只能原地徘徊！”蘇州英邁杰機械有限公司總經理姚衛康對于企業目前面臨的現實有著極為清醒的認識。

　　十年，把短纖倍捻機做便宜了

　　“企業的核心競爭力到底是什么？”是英邁杰從未停止思考的問題。

　　“過去10年，我們只是通過自己的努力，把短纖倍捻機做便宜了而已！”如此概括不免有失偏頗。在英邁杰進入短纖倍捻領域的十年中，盡管并沒有顛覆性的技術創新，但他們諸多細微處的創新讓設備效率更高、穩定性更好、能耗更低、外觀更漂亮、用戶使用更方便，也突破了不少歐洲企業曾經以為的“天花板”。

　　當然，制造業的本質就是不斷追求更低的要素成本，不斷提升規模經濟水平，這也是傳統生產制造業的邏輯根源。從這一角度而言，姚衛康所概括的英邁杰過去十年的核心競爭力并沒有錯。但必須承認的是，短纖倍捻機的價格已經從十年前的30萬一臺，降到如今的20萬不到，客戶對這一產品的價格期望值不斷下降，幾乎已無利潤空間。

　　“靠便宜可以贏得的紅利已經所剩無幾，價格競爭也完全不能維持團隊繼續向前了，根本不可持續！” 2019年，英邁杰因為價格或者付款問題，主動放棄了不少客戶，但他們并不覺得可惜，反而更希望在品質與服務上形成無可替代的競爭力。也正是因此，在2019年企業銷售額較上年降幅較大的情況下，姚衛康也并沒有特別著急，因為無錫一棉、安徽華茂，滬江線業等訂單的敲定，足以證明英邁杰這些年的努力是被客戶看在眼里的，這對英邁杰而言，是極大的安慰。

　　有人說，英邁杰始終都在“進攻”。其實，從他們內心而言，從未有過“進攻”的心態，他們只想把眼前的事情做好，客戶順理成章就會給英邁杰機會，特別是在行業艱難的當下，這些選擇與英邁杰合作的企業最終目的依舊是提升產品質量。英邁杰想靠產品說話，以時間的積累，形成品牌效應。

　　然而，過慢的節奏無法承載市場的變化，英邁杰不得不去尋找破局之法。

　　攀巖落腳點

　　記得羅振宇曾經在2019“時間的朋友”跨年演講中提到，當下中國經濟已經到了一個節點，要從有著穩定、確切通道的電梯模式切換為考驗創造力和選擇能力的攀巖模式。如果說過去10年，對于英邁杰而言是電梯模式，那未來10年可能就是攀巖模式。

　　英邁杰在努力尋找攀巖的落腳點和抓手。

　　“未來5~10年，像我們這樣的公司，肯定是要靠工程師紅利來吃飯！”英邁杰如果想要繼續發展下去，必須要在技術創新上做文章，如果能夠把研發人員激勵、團結起來，就能夠突破企業當前瓶頸，再邁新臺階。否則，只能止步于當前。

　　在英邁杰的創業團隊看來，只有打造出優秀的隊伍才能保障良性的產品與公司發展階段的迭代。

　　回望創業十年，姚衛康說最后悔的事情就是在研發上的投入慢了?！氨热缭?018年，市場形勢一片大好，我們把更多的時間全部放在應對訂單上，組建研發團隊花的精力太少?！?nbsp;

　　2019年，姚衛康花了很大一部分時間組建了新的研發團隊，將研發人員按照現有產品分成了三組，并且對研發和服務人員的收入分配機制進行了改革，現在整個團隊展現出了明顯的活力，這讓他看到了發展的希望和奔頭。“今年，我希望能夠看到一些變化：在短纖倍捻的主業方面會有新的創新技術面市，而精密卷繞業務板塊也經過三四年的培育日漸成熟，也會推出幾款新機型。”

　　“未來，如果我們海安的新基地的四個廠房，每一個廠房都有一條產品生產線，那英邁杰必然可以上一個新臺階。”姚衛康指著會議室墻上的海安新基地的規劃圖說道，英邁杰的愿景是做加捻和卷繞技術解決方案的領導者，這條路依然很長。他們正在積極尋找新的可行性業務方向，為了提高盈利能力，為了提高抗風險能力，更為了英邁杰新的事業版圖。

　　十年創業，十年蛻變

　　英邁杰今天的事業版圖是姚衛康2009年從外企辭職決定創業時遠遠沒有預料到的。

　　“我們曾就職的外企，從我1997年加入，業績就在一路上漲，直到2008年我們才發現，原來這樣的企業也是會走下坡路的?！?/font>

　　“我們當初的想法也都很簡單，就是想不要走重復道路，挑戰一下自我?！币πl康笑著回憶，“那時候我們想什么時候能賣到100臺機器就算很成功了！”創業初期，盡管英邁杰的機器做得不錯，但他們發現，錢著實沒那么好掙。

　　2012年前后，英邁杰終于在摸爬滾打中實現了100臺左右的銷量，這個創業團隊同時收獲的還有來自市場的信心，“我們的產品做得不錯，而且反應靈敏，服務到位，是有機會做成行業標桿企業的!”那之后，英邁杰開始更加用心去雕琢產品，希望服務到更多的客戶。

　　某種程度上說，英邁杰的創業初期是成功的。但姚衛康并不認為這是產品自身的絕對優勢，而是剛好占據市場的空白價值區間，但這個區間必然會消失，企業又該邁向何方？

　　英邁杰真正的挑戰來自于2018年。在經過前些年的積累，已經有了一定市場基礎的他們開始接觸到無錫一棉、安徽華茂等優質客戶，企業在這些合作當中自身得到了磨練。喜憂參半的是，同時到來的還有膠著的價格戰。

　　保客戶還是保價格？這是英邁杰無數次面對的選擇。“多番糾結之后，英邁杰有了非常明確的決定：不能拼價格！”因為他知道，想要做出高端設備，就不能在技術上做減法！“哪怕成本上升我也認！”這正是英邁杰的定位?！皬奈覂刃膩碇v，我不是一定要把這個企業做到多大規模，而是希望大家提起英邁杰，能評價我們是一個技術創新型企業。”姚衛康希望這群和他一起創業的兄弟們能夠享受到企業發展的紅利，能夠依仗英邁杰這個平臺過得更好一些。

　　這便是英邁杰攀巖的動力。 

　　對話

　　《紡織機械》：您覺得英邁杰團隊有哪些特質？

　　姚衛康：一定要回答的話，應該是真誠和踏實吧！做自己喜歡或擅長的事情，才不會特別累，而且充滿成就感。我們并不擅長和客戶公關搞關系，但是愿意踏實地去服務客戶，盡可能去滿足客戶提出的各項技術要求。

　　《紡織機械》：您現在給自己的定位是什么？

　　姚衛康：從心態上講，我們算是新一輪的創業者。但在企業中，我像一個產品經理，我需要跑市場發現需求，進而結合現有技術進行嘗試，決定做什么樣的產品。

　　《紡織機械》：創業十年，您印象最深刻的事情是什么？

　　姚衛康：坦白來講，我們一路走來還算順利，最驚心動魄的應該就是2019年年初華茂的訂單簽訂了，在現場測試的最后一天穩定住了某技術指標，贏得了新的訂單。

　　《紡織機械》：是否有過較大情緒起伏？

　　姚衛康：當然，2018和2019年，我們拿下行業內幾個標桿客戶的大項目，十分振奮，也非常有成就感，也有特別沮喪的時候，比如團隊的不穩定和新產品研發的受阻。

　　《紡織機械》：您怎樣看待英邁杰這份事業？

　　姚衛康：做企業本身就是長跑，需要我們保持足夠的熱情與耐力，也要具備短跑沖刺的能力。

　　【記者手記】

　　躬身入局

　　最近的一次到英邁杰拜訪是在今年元旦剛過。那時，記者剛剛看完羅振宇“時間的朋友”2019年跨年演講，發現其中竟有不少英邁杰的影子。

　　演講中說，投資人張穎2019年下半年有一段時間動員所有創業者都去看一部名為《徒手攀巖》的紀錄片，想以此跟這個時代的創業者說，徒手攀巖的過程不是克服困難，而是習慣困難。是的，現在容易賺的錢肯定沒有了，往后大家做的會是更辛苦的事情。

　　我們是否做好了過苦日子的準備？我想英邁杰已經充分預估到了可能的困難，并著手準備應對之策。

　　羅振宇還講到了一個詞，叫“做事的人”，他說，做事的人會躬身入局，實實在在回應來自真實世界的挑戰。在記者看來，英邁杰的團隊里就都是這樣做事的人，他們在企業發展的瓶頸期，躬身入局，把自己的精力放到技術上，讓自己成為解決問題的關鍵變量。

　　姚衛康和搭檔本身就是做技術出身，就想做實實在在的事情?？赡苡⑦~杰受其影響，不可能跑得太快，但會很穩。

　　可做企業本身就是一場馬拉松，不實實在在做事，何來耐力？