調整結構 面向中高端

　　“美國目前仍是我們的主市場，我們會盡力把它保持住。”在問及中美貿易摩擦對公司出口業務影響時，際華三五四二紡織有限公司的總經理助理馬家強斬釘截鐵地回答。“公司家紡年產能150萬套左右，去年出口總額2500萬美元，其中美國的出口額1900萬美元。”據馬家強介紹，際華三五四二紡織有限公司自2008年開始出口床上用品，近十年的出口貿易中，最深刻的感受是利潤越來越薄了。“2010年，棉花價格暴漲，對我們造成的沖擊很大，訂單大量流失。因為當時國內外棉花價差大，印度的棉花價格優勢明顯，直接導致我們的很多訂單都轉到印度去了。此后人民幣升值，造成中國在床上用品套件這方面的競爭優勢縮小，現在，我們可以說是夾縫中求生存。”無獨有偶，同樣是主營家紡類產品，自2008年正式開展對美外貿的常州華爾瑞家紡貿易部經理錢昉表示，現階段，公司的業務雖然沒有受到太多影響，但利潤空間有一定程度上的壓縮。

　　如此困難的情形下，再遇中美貿易摩擦，企業如何在挑戰中尋求機遇？

　　“產業升級尤為重要。”這是馬家強一再跟記者強調的公司的出路所在。“目前公司主要是在產品結構上做調整，而且這些年公司之所以還能生存下來，也是因為在產品結構上調整比較大。現在所有產品里面，非棉類纖維產品已經占到60%左右。就目前政策來看，一旦貿易摩擦升級，棉制品受到沖擊的可能性更大一些，所以后面即便有關稅沖擊，跟國外相比，在原料成本方面沒有太大差別。此外，我們還有自己的獨創研發優勢，公司每年都會開發幾十款新產品向客戶推廣。”

　　對此，無錫市尤美貿易有限公司的業務經理錢麗夏感同身受，公司以童裝出口為主，在印巴棉制品的比較優勢下，公司已經基本上放棄成人棉質T恤等服裝的制作，而專做童裝。“現在很多做成人款、基本款服裝的公司訂單大量流失，我們目前嬰幼兒服裝還可以做，也是因為配套還在。經過這么多年，印繡花廠、輔料廠等還是有配套的，這是我們的競爭優勢。嬰兒服用天鵝絨的面料更多，占50%以上，而且天鵝絨也是無錫一帶的強項，東南亞企業要做這種面料的服裝，都要從我們這里進口面料，加上運輸成本等，他們就競爭不過我們了。”

　　據主辦方透漏，此次參加紐約展的功能性面料企業同比上升明顯，而且生產高端服裝的企業較去年有所增長，顯示出中國制造的科技含量明顯提升。“此次去紐約展，棉類產品很少，主打新產品，主推新開發的30多款新型纖維面料的產品，如竹碳纖維、咖啡碳纖維、銀離子纖維、海藻纖維、再生滌綸纖維、再生天絲纖維等。這些產品在今年5月份的廣交會上展出過，反響不錯，所以這次想帶到美國展試水。之前給美國的客戶寄過樣品，他們很感興趣，所以我們這次去參展，借機可以拜訪老客戶，看看針對這些產品，有沒有增加后續訂單的可能性。”馬家強滿懷期待地跟記者介紹，“我們新開發的新產品，屬于中高端產品，價格比同類棉類產品要高一些。產品主要面向偏高端客戶，主要是偏功能性產品，比如，抗菌、吸濕透氣、防臭等。”

　　一直以來，常州華爾瑞都很期待能深入美國本土、近距離接觸美國市場，以此推廣公司產品、挖掘潛在客戶。錢昉表示，公司對于7月份即將到來的紐約展信心十足，目前所有參展樣品已全部發往紐約，對于新老客戶也已經發出了邀請，所有環節都已準備就緒。值得一提的是，針對此次紐約展，公司設計了新的花型、面料、產品，同時也加入綠色竹纖維的產品，以滿足目標市場需求。

　　今年首次參加紐約展的企業奉化市恒祥制衣廠是一家主做男裝的純外銷型企業，據銷售經理莊芳芳介紹，“此次參展計劃開發一些中高端客戶，帶去展會的產品以商務男裝、休閑男裝和一部分女裝為主，主要是棉、亞麻和一些功能性面料，如吸濕排汗和免燙等。目前，公司在美國市場份額不多，主要是通過中間商來做一些美國訂單，而且客戶層次參差不齊。通過中間商跟客人溝通，經常會出現信息不對稱的情況。所以我們這次想通過紐約展這個平臺，與客人進行面對面交流，更好的理解客人的訴求，做到有效溝通。”

　　產品升級　贏得市場

　　在中國目前漸失勞動力、原材料等紅利的條件下，對于出口美國市場的紡織服裝企業來說，產品升級，面向中高端客戶無疑是一個有力抓手。走差異化道路，做小眾產品贏得市場已成為企業共識。據主辦方介紹，從目前招展情況來看，參展企業中，做小批量訂單的企業較去年增多。

　　馬家強表示：“雖說棉類產品仍占據主流消費市場，在國家棉花收儲價格很高的時候，印度憑借其棉花成本優勢，這兩年紡織產業鏈已經相當完善，與我們相比，他們的能源成本、原料成本和勞動力成本都比我們便宜，所以印度有明顯的價格優勢。目前，中國的棉質床單件套類產品在美國只占據很小的份額，大概也就百分之十幾。百分之八九十的份額已經被印度和巴基斯坦占領。所以我們如果再在棉制品方面搶占市場份額已經很困難了，只能走差異化道路，做一些小眾產品。”

　　據錢麗夏介紹，無錫尤美在美國市場的訂單都比較隨機，數量也不整齊，基本都是小批量、多品種的訂單，配合度好的話，利潤也會比較高。“這樣的客戶比較適合我們這樣的貿易公司。目前我們大概有40多個客戶，我們會把別的客戶用的比較流行的東西推薦給其他有需求的客戶。美國和加拿大的客戶也會到中國來找面料供應商要一些樣本，選中后就讓我們去買，這樣就能做不少小批量、多品種的客人。像這類客戶，我們操作起來越來越成熟，效率也越來越高。”

　　“客戶下單的數量可以不用特別大，但是會對面料等產品品質有所要求。公司目前也在產業升級，會淘汰一部分利潤不大的客戶，同時對工廠進行一系列提升，比如對工人的技術進行培訓、不定期地更新設備等，以期在產能等各方面都有所提升。”據莊芳芳介紹，公司經常會回訪一些客戶，目前他們得到的反饋是，對于那些訂單不是很大的高端客戶，他們如果把訂單放到印度或者東南亞其他國家，是沒有優勢的，因為有些面料還是需要從中國進口，畢竟中國在面料生產方面設備更先進、經驗更豐富。可能對有些單量大一點、對質量要求不是很高的客人來說，去那邊還有些優勢。“而且我們也跟客戶咨詢過，他們如果把面料的價格算進去，刨去中間商直接跟工廠合作的話，在我們這邊做還是比較劃算的。”

　　近日，記者從美國全國紡織團體協進會（NCTO）官網發布的消息中獲知，一家特種紗線紡紗廠的負責人提醒美國紡織服裝業界：“我們要生存，就必須創新，別無選擇。”

　　美國的紡織業發展是如此，中國的紡織業在當前復雜境遇下，更需要企業面向市場需求，不斷創新。近年來中國憑著紡織服裝產業鏈的強大優勢，在產品質量、生產效率、設備技術、工藝流程以及物流方面都取得了長足的發展；在品牌建設、產品服務、產品設計研發等方面也不斷向中高端方向發展。此外，“科技、時尚、綠色”的新定位更是讓中國紡織服裝行業的優勢再次凸顯。

　　正如莊芳芳此前提到的，無錫尤美為了提升產能，公司會對工人進行技術培訓，還會不定期地更新設備。際華三五四二除了從以棉類為主到中高端的功能性非棉纖維為主的產品結構升級外，公司正在策劃新的工廠，淘汰落后產能設備，更換新設備，以更好地應對競爭壓力。

　　在談及如何繼續保持中國紡織服裝行業的優勢時，上海蓋欣商貿有限公司CEO葉爾來表示，隨著中國紡織服裝行業的迅猛發展，紡織服裝行業的產業結構也日趨成熟，在行業由勞動密集型產業轉型為以品牌和設計為競爭點的關鍵階段，紡織服裝企業要轉變傳統的生產經營觀念，從產品質量、設計研發、提高生產效率、壓縮生產成本、人才培養、品牌戰略、營銷推廣以及產品服務等方面提升，以此增強企業的綜合競爭實力，不僅要做出口大國，更要做出口強國。

　　積極合作　爭取雙贏

　　據美國商務部國際貿易委員會紡織服裝辦公室（OTEXA）的消息，截止2018年4月，中國出口到美國的紡織品服裝約109.27億美元，而中國從美國進口的紡織品服裝約3億美元。縱使中美貿易形勢不明朗，以上一系列可觀的數字似乎顯示中國對美國紡織品服裝的出口熱情不減，讓人有些許美好期待，中美互為對方第一大貿易伙伴，保持正常的國際貿易關系對于雙方來說都是一種雙贏，符合兩國人民的共同利益。

　　美國成衣及鞋類協會（AAFA）、北美制服制造商和分銷商協會（NAUMD）、全國零售聯合會（NRF）、零售業領導者協會（RILA）等17家商協會于5月11日聯名致信美國貿易代表辦公室（USTR）的羅伯特·萊特希澤（Robert Lighthizer），強烈反對美國對從中國進口的服裝、鞋子、家居用品等消費品增加任何關稅。他們認為此類關稅的增加將損害美國消費者、美國工人和美國公司的利益。據聯名信中所說，在美國，一些產品的關稅已經非常高，例如，滑雪夾克、嬰兒服和網球鞋的關稅分別高達27.7％，32％和67.5％。而這些產品在美國很少或根本沒有商業化生產。到目前為止，中國是這些產品的最大供應商。美國從中國的進口已經占據了美國政府收取的大部分關稅。事實上，美國從中國進口這些消費品的關稅已占美國從所有國家征收的所有產品關稅的22％以上。需要明確的是，這些關稅由美國工人、美國消費者和美國公司支付 - 而不是中國。此外，征收額外關稅將提高這些物品在美國的價格。鑒于中國在這些產品生產方面的主導地位，加之每個美國人都會購買這些消費品的事實，這就意味著每個美國人都會感受到這種行為的不利影響。還會累及目前在美國服裝、鞋類、旅游用品和家居用品行業雇用的400多萬美國人的就業崗位。

　　5月16日，美國時尚產業協會（USFIA）主席Julia K. Hughes在美國貿易代表辦公室就301調查進行的聽證會上作證。USFIA敦促特朗普政府將服裝等時尚產品從301條款下的關稅增加產品列表中刪除。因為對這些時尚產品的進口征收關稅無助于解決USTR 301條款報告中對中國知識產權政策和做法的擔憂。我們需要的是多邊行動，而不是關稅。服裝、鞋類和其他時尚產品的關稅將構成巨大的累退稅增長。這些產品的關稅已經是制成品中最高的，人造纖維服裝達到32％，鞋類達到67％。為什么為美國家庭增加負擔呢？對于其中的許多產品而言，中國仍然是世界上排名第一的供應商，且其他采購目的地無法替代中國。證詞中提到，最重要的是這些關稅會對USFIA成員創造的美國就業產生負面影響。事實上，根據其對行業全球價值鏈的研究，進口服裝價值的70％仍然留在美國 - 即使這些服裝是在美國境外生產的。美國政府應該培養而不是阻止這些工作在美國最具創新性和標志性的品牌中的增長。

　　美國商業記者Warren Shouldberg先生評論道：“中國仍然是美國家用紡織品產品（如床上用品和浴室用品）市場的重要供應商，因為它已經一次又一次地證明它是主導美國業務的大型項目的最可靠來源。 雖然其他國家可以提供類似的商品，但是要能夠定期為大型美國零售商如沃爾瑪、Target和Bed Bath＆Beyond提供其所需要的大量商品，他們很少能做到這點。 中國的基礎設施、制造業基礎、職業操守和原材料供應使其可以持續為美國市場提供資源，并且在可預見的未來不太可能發生變化。”

　　值得欣慰的是，在對參展企業的采訪中，多數企業都能以積極的心態看待當前的貿易摩擦，并希望盡一切可能維持老客戶、開發新客戶。

　　無錫尤美最近三五年才開始做美洲市場，大概占20%的出口份額，而且處于一個增長態勢。面對中美貿易摩擦，錢麗夏希望公司能在紐約展這個平臺很好地展示自己，“感覺目前還沒什么影響，后面有影響應該也不會很大，公司產品向來以產品質量、服務、交期等取勝，而不是靠大批量和低價格競爭，否則的話，我們就完全競爭不過東南亞了。因為做生意雙贏才能做下去，對客戶來說，我們必須有我們的價值，客戶才會選我們，而我們的價值就是價格適中，不會亂報價；第二點就是同樣價格下，我們在服務、質量、交期等方面比較有競爭力。”

　　青島晨瑜兒家用紡織品有限公司，主要經營窗簾、浴簾、臺布、廚房簾、家紡面料等。公司貿易部經理王蒙表示，公司于2008年開始對美外貿，總結以往對美外貿經驗，匯率波動、原料成本一直是決定公司對美外貿的主要因素，對此公司一直努力管控好印染成本，以合理的價格和優質的產品穩定客戶，因此公司對美外貿一直特別順暢。今年中美貿易關系雖有“波動”，但目前為止尚未涉及家紡行業，企業管理者也居安思危，密切關注兩國最新政策，此外，公司也在進行市場布局的新調整—進行新市場的拓展。

　　對美外貿于今年剛剛起步的上海蓋欣商貿有限公司主營紡織品、針棉織品及其輔料、服裝鞋帽等進出口業務。葉爾來說“盡管起步階段恰逢中美貿易局勢緊張，我們還是會以平常心應對。已經根據事先掌握的市場信息準備了合適的產品帶到紐約展，相信公司對美外貿能憑借紐約展這個平臺取得開門紅。”

　　作為一家主營面料的貿易進出口企業，吳江大河是具有自主進出口權的工貿一體的企業。公司總經理鈕哲平說：“對美市場業務起步于2011年，發展至今一直很順暢。在此期間，公司產品不斷更新、升級；公司的面料在美國市場逐漸擴大份額，發展前景向好。未來，大河將會密切關注兩國政策以及美國市場的變動；同時會將更多精力投入到公司自身產品建設上，不斷提升產品質量和競爭力，以積極地姿態迎接挑戰。”

　　錢麗夏認為，真正面對貿易戰的話，肯定是先保客戶，寧可把利潤壓得低一些，有的甚至保本即可。因為對任何一個企業來講，維護老客戶的成本肯定低于開發新客戶的成本。所以這種情況下，首要的肯定是保客戶、保訂單，不要在意賺多少錢。同時，會考慮在以后的合作中為客戶提供更好的服務，如在美國建立辦事處等。

　　莊芳芳同樣認為，“做產品最終還是靠質量和服務，大家誠心實意想要合作、想要共贏的話，我相信客戶不會在意單純的稅率問題。去年冬天有個美國客戶過來查貨，他認為當前的貿易政策對我們很不利。但是，我們覺得，雖然兩國間有貿易糾紛，生意歸生意，能合作還是要盡量合作。不管是哪里的客戶，只要對我們的產品有需求，我們都愿意合作，而不是說今天兩國間有貿易摩擦了，我就不跟你合作了，明天你跟我開放了，我又跟你合作。有機會就要去做，真遇到什么難題的時候，再想辦法解決就好。”

　　多數企業認為，目前復雜的貿易環境下，針對美國市場最好的計劃是邊做邊調整，隨機應變，合作才能共贏。

　　三展聯動　攜手并進

　　三大專業展會（中國紡織品服裝貿易展覽會（紐約）暨美國Texworld服裝面料展、紐約國際服裝采購展（Apparel Sourcing USA）和紐約國際家紡采購展(HTSE)）同期同館舉辦，三展聯動打通了面料–成衣–家紡的產業鏈系統資源，推動行業上下游聯動對接。紐約展是一個整合供應鏈上下游資源的平臺，同時也是新產品、新技術發布和推廣平臺。

　　憑借三展集聚之效應，巨大的觀眾資源也是三展聯動無可比擬的優勢之一，上下游巨大的觀眾資源得到共享。三展聯動，實現了從面料到家紡、服裝的產業鏈上下游聯合貫通，形成了無可替代的產業向心力和聯動之勢。屆時，多領域采購商與專業觀眾將蜂擁而至，無限資源共生共享。

　　中美貿易摩擦不斷，企業發展的不確定因素加強。在此背景下，產業鏈上下游的合作顯得愈加緊迫和重要。顯然，紐約展將不僅為海內外參展商提供一個展示形象、交流合作、拓展產業的發展空間，還會為企業帶來更大的商機和更多機遇。上下游企業共同探索相互合作的共生渠道，以產業聯合的力量推動產業鏈良性發展。只有產業鏈上下游攜手并進，才能更好地促進產品迭代、滿足消費需求，領航紡織產業全面發展。